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양산에서 전국으로 뻗은 헤드스파 살롱 '라트리헤어' 신병주 대표
  • 최은혜
  • 승인 2020.07.21 16:17
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경남 양산의 작은 살롱에서 시작해 전국 20곳의 매장으로 뻗어나간 라트리헤어. 성장의 핵심이 된 헤드스파와 신병주 대표의 경영 이야기.
 
신병주 대표 1981년생. 라트리헤어 컴퍼니(모스트헤어, 라트리헤어 스파힐) 대표, 베르스파 안마 샴푸대 제작, 유통사 ‘컴헤어’ 본부장.
[살롱 소개]
모스트헤어 가성비 높고 캐주얼한 분위기의 헤어살롱. 양산 2개점, 가맹점 2개점 운영 중.
라트리헤어 스파힐 고급스러운 분위기의 스파 전문 헤어살롱. 전국 23개점 운영 중. 
 
평범한 회사원이기도 했던 신 대표는 현재 라트리헤어 등의 살롱 경영과 샴푸대 개발자, 마케팅 전문가로 활약하고 있다.
[신병주 대표의 미용 인생]
미용계 입문과 계기 커피숍을 운영하다가 친구가 미용실에 투자하면 매달 수익을 나눠준다며 6개월 이상을 졸랐다. 그래서 투자를 하게 됐는데 생각보다 수익이 나질 않아 2017년 직접 미용실 운영을 맡게 됐다.
 
힘들었던 시기 눈에 띄지 않는 위치에 매장이 있어 고객도 적고, 미용인 출신의 경영인이 아니라서 직원과의 소통도 어려웠다. 3개월 이상 매달 천만 원 이상의 적자가 났고, 하루에 커트 고객 한 명도 없는 날도 있을 정도로 인건비도 걱정이었다. 미용을 전혀 몰랐기에 바닥 청소부터 시작했고 미용실에 필요한 마케팅과 시스템을 공부하기 위해 하루 2시간만 자며 공부했다. 서울에 마케팅 교육이 있을 때는 경남 양산에서 고속버스를 타고 오가며 열심히 공부했다. 고민을 털어놓을 곳도 없었고 혼자 전단지를 돌리며 전전긍긍했던 그때가 가장 힘든 시기였다.
 
최고의 시기 열심히 마케팅을 하면서 매장 내 10개의 경대가 꽉 찰 정도로 고객이 몰리기 시작했다. 이를 본 지역의 한 재료상으로부터 마케팅 강의 의뢰가 들어왔다. 200명 가까운 미용인이 모였고 생각보다 반응이 좋아서 전국으로 투어를 다니기 시작했다. 또 처음에는 샴푸대뿐인 매장에서 헤드스파를 시작했지만 라트리헤어 스파힐 본점을 오픈하면서 제대로 된 공간에서 헤드스파를 직접 서비스하고 고객과 소통했을 때가 기억에 남는다. 더불어 양산이라는 작은 지역에서 시작된 미용실 브랜드가 서울에 가맹점을 오픈하고 전국적으로 퍼져나갔을 때 큰 자부심을 느꼈다. 
 
라트리헤어 스파힐 본점
라트리헤어의 소개 부탁드립니다. 라트리헤어 스파힐 풀네임 중에 제가 가장 좋아하는 부분은 스파힐(Spa Hill)입니다. 스파를 하는 동네라는 뜻이고요. 라트리(LaTree)의 라(La)는 그냥 라랄라라라라라 할 때 La, 트리(Tree)는 나무로 즐거운 나무, 신나는 나무라는 뜻입니다. 나무가 잘 자라려면 건강해야 하는데 나무가 건강하려면 뿌리가 건강해야겠죠. 마찬가지로 건강한 모발 유지하고 개선하려면 두피 건강이 가장 중요한데 이제껏 간과했던 두피 건강을 무료로 유지하고 개선해 준다는 콘셉트입니다.
 
라트리헤어의 철학과 정신이 있다면 무엇인가요? 미용 제품과 재료는 나날이 업그레이드 되고 요금은 점점 낮아지고 있습니다. 시술에만 집중한 미용은 제대로 된 후 케어(스파, 두피케어 등 애프터케어)로 이어지지 못했습니다. 사실상 후케어가 가장 중요하고 필수 케어임에도 후 케어에 대한 추가 요금을 받고 있고요. 고객은 언제나 풍성하고 볼륨감 있는 스타일을 원하는데 정작 근본적인 두피 케어는 부족한 경우가 많습니다. 라트리헤어 스파힐은 고객의 건강한 아름다움의 필수 요소인 '후 케어 스파'를 무료로 해야 한다는 철칙으로, 제품 위주의 스파가 아닌 사람의 손(테크닉)으로, 두피 순환을 통한 근본적인 건강을 유지하고 개선해 건강한 아름다움을 추구합니다.
 
라트리헤어 스파힐 본점
코로나19로 인해 살롱의 어려움은 없었나요? 라트리헤어 스파힐 매장은 대부분 유동인구가 적은 한적한 곳에 위치해 있고 일부러 찾아오는 고정 고객층이 형성돼 있어 큰 타격은 없었습니다. 진주점의 경우는 댐 인근에 매장이 있지만 오히려 매출이 올랐어요. 반면 모스트헤어는 대부분 시내에 있어 매출이 반 토막 나기도 했고요. 이번을 계기로 고객이 찾아올 수밖에 없는 이유와 가치를 더 만들어야겠다는 생각을 했어요. 최근 저가 미용실이 늘어나고 있는데 ‘과연 사람들은 저가만 좋아하는 것일까?’라는 생각도 들었고요.
 
6개월만에 전국 가맹점 20곳을 오픈했는데 급성장한 계기가 궁금합니다. 라트리헤어 스파힐은 모스트헤어라는 브랜드로부터 시작했습니다. 모스트헤어는 3개월간 1천만원 적자에 허덕이던 작은 매장이었지만 5개월 만에 지역 톱 매장으로 성장했죠. 이유는 여러 가지 있지만 대표적으로 지역 맘 카페에서 굉장히 이슈가 됐어요. 샴푸만 갖춰진 매장이었지만 스파를 받기 위해 많은 고객이 방문했고 저희도 이런 경험이 처음이라 고객을 두서없이 많이 받아서 불만을 사기도 했죠. 그러다 지역 재료상으로부터 세미나 요청이 들어와서 얼떨결에 마케팅 세미나에서 제 생각을 얘기 했는데, 이게 소문이 나서 라트리헤어 본점을 오픈하기도 전에 부산에서 가맹점 요청이 들어와 가맹점이 먼저 탄생하게 됐어요.
이후 헤드스파 샴푸대인 ‘전신 힐링 베르스파’를 개발하고 유통하면서 마케팅 교육, 스파 교육, 미용 시스템 강의를 통해 가맹점이 폭발적으로 늘어났죠. 하지만 최근 가맹이 우리의 방향과 맞는 것인지 다시 생각을 정리하고 싶어 가맹을 거의 받지 않고 있어요. 애초에 가맹을 늘리는 것이 목표는 아니었으니까요.
 
신병주 대표가 개발한 전신 힐링 베르스파
전신 힐링 베르스파 샴푸대는 구체적으로 어떤 기구인가요? 스파 체어 안에 안마 기구가 들어갔어요. 개발 시 릴랙스 효과를 극대화하기 위해 최대한 편하게 누울 수 있는 기능에 초점을 맞췄고요. 자칫 안마기가 스파에 방해가 될 수 있지만 스파를 처음 받는 고객에게 호기심을 주기 위한 목적도 있어요. 
 
헤드스파는 어떻게 공부했나요? 거의 독학으로 했어요. 유튜브, 인스타그램으로 접하고 이거다 싶어서 계속 자료를 찾아봤죠. 궁금한 점은 직접 DM을 보냈고, 해외 미용이이라면 영어든, 일어든 번역해서 메시지를 보냈어요. 처음에는 인턴이 고객에게 샴푸를 하면서 마사지해주는 걸 보고 인턴에게 일주일 동안 밥을 사주며 배우기도 했어요.(웃음) 이런 식으로 계속 정보와 기술을 보완하면서 시스템을 만들었죠. 시스템을 만들 때는 팩트를 바탕으로 했고요.
 
직접 헤드스파도 하신다고요? 생각보다 살롱 내에서 헤드스파도 하겠다는 직원은 많지 않아요. 그래서 오너와 인턴은 당연히 스파를 해야 해요. 인턴은 보조라는 인식보다는 제 역할을 할 수 있는 존재여야 하고, 스파를 하는 인턴은 두피와 모발을 건강하게 해주는 사람으로 케어리스트라고 부릅니다. 실제로 지난달에는 점판과 스파로 400만원의 매출을 올린 인턴도 있죠.
 
"헤드스파의 필요성을 고객에게 설득하는 것이 어려운 것은 기능에 초점을 맞춰 설명하기 때문입니다. 그러면 고객은 스파를 받고 나서 ‘왜 나아지지 않는 거지?’라며 조바심만 나죠. 오히려 스파를 통해 힐링을 한다는 개념이라면 애써 납득시킬 필요가 없어요."
라트리헤어 헤드스파의 차별점은 무엇인가요? 기계와 제품 위주의 스파는 인간미가 없습니다. 제품만 발라놓고 방치하는 시스템에는 고객이 감동받지 않습니다. 호기심을 유발하고 만족감을 느꼈을 때 진정한 고객이 됩니다. 저희는 기구와 제품을 중심으로 하는 스파보다 사람(케어리스트)의 손(테크닉)과 정성을 더 중요하게 생각합니다. 스파를 통한 힐링과 정성스러운 케어를 통해 두피의 순환과 건강을 이끌어내는 것이죠. 헤드스파의 필요성을 고객에게 설득하는 것이 어려운 것은 기능에 초점을 맞춰 설명하기 때문입니다. 그러면 고객은 스파를 받고 나서 ‘왜 나아지지 않는 거지?’라며 조바심만 나죠. 오히려 스파를 통해 힐링을 한다는 개념이라면 애써 납득시킬 필요가 없어요.
 
평소 헤어는 어디에서 하시나요? 또 즐겨 쓰는 제품은 무엇인가요? 직원들이 부담스러워 해서 제가 머리를 해달라고 조르는 편이에요.(웃음) 집에 잘 못 들어가는편이라 항상 밀본의 오주아 제품을 차에 두고 출장갈 때 사용합니다.
 
앞으로의 목표는 무엇인가요? 저는 열정이 실력을 만든다는 말을 별로 좋아하지 않아요. 열정을 요구하기보다 제대로 된 방향과 시스템이 직원들에게 재미와 열정을 줄 수 있다고 생각해요. 앞으로 그들보다 더 많이 공부하고 시스템을 개선해 그들이 전진할 수 있는 디딤돌을 만들어 주고 싶습니다. 미용인들이 미용의 가장 본질인 기술력을 더욱 연마할 수 있도록 환경을 마련해 함께 성장하고 싶습니다. 
 
* 신병주 대표의 더 많은 경영 이야기는 <그라피> 7월호에서 만나보세요!
 
에디터 최은혜(beautygrpahy@naver.com) 포토그래퍼 윤채빈


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